Обсуждение этого вопроса всегда вызывает оживленную дискуссию. Причем как в случае, когда речь идет о начальнике отдела продаж, так и в случае, когда обсуждается участие в продажах первых лиц компании.
Основные аргументы «за» и «против» в отношении участия руководителя в продажах:
|
«За» |
«Против» |
|
Руководитель может проявить гибкость в переговорах, так как обладает и большим опытом, и большими полномочиями |
Если руководитель потерпит неудачу в продажах, то он потеряет авторитет у подчиненных |
|
Статус руководителя помогает эффективнее продавать |
Занимаясь продажами непосредственно, руководитель отвлекается от решения управленческих задач |
|
Продавая, руководитель может «держать руку на пульсе» существующей модели продаж и общей ситуации с продажами в компании |
Осуществляя личные продажи, руководитель невольно отдает приоритет собственным клиентам в ущерб клиентам других менеджеров |
|
Руководитель, занимаясь продажами лично, подает пример подчиненным |
Занимаясь продажами, руководитель склонен нарушать общие правила продаж, которые сам же часто и устанавливает |
|
Осуществляя продажи, руководитель замыкает клиентов на себе, и они не хотят больше общаться с менеджерами |
Несмотря на то, что минусов больше, чем плюсов, в ряде компаний участие руководителя в продажах является объективной необходимостью. И даже в тех компаниях, где используются традиционные каналы продаж, руководитель может внести значительный вклад в коммерческий успех своего предприятия.
Общий вывод можно сформулировать так: руководитель должен участвовать в продажах, если это является целесообразным, но степень и форма его участия должны быть четко определены. Что допустимо и недопустимо делать руководителю, участвующему в продажах?
|
Допустимо |
Недопустимо |
|
Vip-переговоры (переговоры на уровне первых лиц) |
Выполнение рутинных продаж |
|
Переговоры об откатах, выполнение нестандартных, уникальных сделок |
Полное ведение сделки, включая бумажную работу |
|
Работа с ключевыми клиентами, в том числе их привлечение |
Предоставление клиенту особых условий, минуя менеджера, который работает с этим клиентом |
|
Урегулирование конфликтных ситуаций с клиентами |
Нарушение стандартов продаж собственной компании |