Должен ли руководитель участвовать в продажах?

Обсуждение этого вопроса всегда вызывает оживленную дискуссию. Причем как в случае, когда речь идет о начальнике отдела продаж, так и в случае, когда обсуждается участие в продажах первых лиц компании.

Алексей Семенцов

Основные аргументы «за» и «против» в отношении участия руководителя в продажах:

«За»	«Против»
Руководитель может проявить гибкость в переговорах, так как обладает и большим опытом, и большими полномочиями	Если руководитель потерпит неудачу в продажах, то он потеряет авторитет у подчиненных
Статус руководителя помогает эффективнее продавать	Занимаясь продажами непосредственно, руководитель отвлекается от решения управленческих задач
Продавая, руководитель может «держать руку на пульсе» существующей модели продаж и общей ситуации с продажами в компании	Осуществляя личные продажи, руководитель невольно отдает приоритет собственным клиентам в ущерб клиентам других менеджеров
Руководитель, занимаясь продажами лично, подает пример подчиненным	Занимаясь продажами, руководитель склонен нарушать общие правила продаж, которые сам же часто и устанавливает
	Осуществляя продажи, руководитель замыкает клиентов на себе, и они не хотят больше общаться с менеджерами

Несмотря на то, что минусов больше, чем плюсов, в ряде компаний участие руководителя в продажах является объективной необходимостью. И даже в тех компаниях, где используются традиционные каналы продаж, руководитель может внести значительный вклад в коммерческий успех своего предприятия.

Общий вывод можно сформулировать так: руководитель должен участвовать в продажах, если это является целесообразным, но степень и форма его участия должны быть четко определены. Что допустимо и недопустимо делать руководителю, участвующему в продажах?

Допустимо	Недопустимо
Vip-переговоры (переговоры на уровне первых лиц)	Выполнение рутинных продаж
Переговоры об откатах, выполнение нестандартных, уникальных сделок	Полное ведение сделки, включая бумажную работу
Работа с ключевыми клиентами, в том числе их привлечение	Предоставление клиенту особых условий, минуя менеджера, который работает с этим клиентом
Урегулирование конфликтных ситуаций с клиентами	Нарушение стандартов продаж собственной компании