Программы
Автор: Андрей Ивановичев, бизнес-тренер, эксперт в области управления продажами и личной эффективности
В 2019 году сложно найти нишу без конкуренции. Уникальные предложения быстро копируются. Бизнесы в погоне за клиентом усложняют и персонализируют продукт. Клиенты в это время не успевают накапливать потребительский опыт и отстают в понимании уникальных отличий, перестают замечать разницу. Это в итоге приводит к ценовой конкуренции и падению качеству продукта. Это ситуация из квадрата проиграл-проиграл.
Вариант - научиться продавать товар, так чтобы ценность использования в голове покупателя кратно превышала цену. Как это сделать? Подготовить продающую презентацию? Люди с каждым днём все меньше хотят без остановки слушать о вашем товаре. Записать яркий ролик или оформить сайт? При сегодняшнем объёме рекламы и инфошуме дорого генерить трафик и на этапе работы менеджера терять деньги из за неправильной технологии или непрофессионализма менеджера.
Приоритет продавца в этом случае - помочь клиенту понять, что ему нужно. Задайте потенциальному клиенту ряд вопросов: общие вопросы, вопросы о потребительском опыте, вопросы про бюджет и процессе принятия решения и т.д. Опираясь на ответы, сформируйте решение задачи клиента. Конечно, с использованием продукта вашей компании.
Модель доступна каждому. Состоит из трех шагов:
делай раз: задавай правильные вопросы
делай два: внимательно слушай ответы
делай три: закрывай сделку, переводя свойства продукции в выгоды клиента
Важно отметить, что эта модель подходит не только и не столько для менеджеров отделов продаж. Методика подойдёт для экспертных профессий, кому заниматься продажами в чистом виде “не с руки”. Парикмахер, стилист, врач, юрист, механик и т.п.
Теперь, когда модель презентована, важно углубить понимание. Как известно, искомая конверсия и успех предприятия таятся в деталях. Как ранее сказали, важно провести клиента к его собственным потребностям посредством задавания вопросов. Технология для этого - воронка вопросов:
открытые - направляющие - закрытые. Пример:
|
открытые (узнать историю клиента, услышать в ней факты для развития) |
факт 1 (не ценный) |
факт 2 (ценный) |
факт 3 (не ценный) |
факт No (ценный) |
факт 10 (не ценный) |
|
альтернативные (углубить понимание ситуации, своё и клиента) |
- |
уточните пжл..? как решали эту проблему ранее..? Как видите решение..? |
- |
могли бы рассказать подробнее..? какие последствия возможны..? с кем советовались..? |
- |
|
закрытые (зафиксировать решение и получить подтверждение от клиента) |
- |
Итак, для того чтобы получить Х надо сделать У, верно? |
- |
Я правильно понимаю, что... Из сказанного я могу сделать вывод, что... |
- |
Профессионалы структурируют технологию и другими способами, которые будут зависеть от типа товара, осознаваемой ценности, уникальности и отношения самого клиента к покупке. Например товары, которые при ошибке выбора повлекут репутационные риски, а это может стоить нашему клиенту дороже, чем стоимость товара. Покупатель до конца не осознает эти риски и не принимает решение о покупке.
Технологию задавания вопросов настраивают под конкретный бизнес и клиента. А начинать этот путь советую с открытого вопроса: расскажите, почему озадачились вопросом выбора этого "товара"?
И не забудьте запросить у клиента право на вопросы, чтобы это не выглядело допросом: я задам несколько вопросов, чтобы подобрать лучшее решение и сэкономить время и деньги. Хорошо?
Учитесь задавать правильные вопросы, развивая клиента и помогая прийти к решению. Переходите в квадрат выиграл - выиграл.
Тему продаж и личной эффективности разбираем на программах MBA.