Программы
Автор: Алена Суворова, бизнес-тренер корпоративных проектов, собственник сети салонов красоты, собственник интернет-магазина профессиональной косметики
В современном успешном бизнесе коммерческий директор выполняет не менее 30 функций, а разработка системы мотивации менеджеров по продажам - одна из ключевых.
Цель системы мотивации проста и очевидна - стабильное увеличение объема продаж. Рассмотрим основные идеи, которые должны быть непременно зашиты в систему мотивации:
Принцип Дарвина или «выживает сильнейший». Система мотивации должна быть выстроена так, чтобы успешные менеджеры получали вознаграждение выше рынка, а неуспешные - ниже. В таком случае продающие менеджеры будут в компании задерживаться, а не успешные - отсеиваться, освобождая место новичкам. На практике реализация принципа Дарвина может выглядеть так - при количестве сделок менее 50, вознаграждение за сделку - 1000 руб.; при количестве сделок более 50, - вознаграждение за каждую - 3000 руб. Одна из основных ошибок коммерческого директора - разводить богадельню. Нет, он не «наберется опыта», он Вам не подходит, - поэтому с легкостью расстаемся с посредственностью и освобождаем место для успешных ребят.
Принцип прозрачности. Система мотивации должна быть проста как дважды два и прозрачна. Каждый должен в любой момент легко посчитать - сколько он уже заработал. Должно быть четко понятно, как достичь желаемого результата. Пример - для того, чтобы заработать 120000, я должен отгрузить 800 единиц товара.
Принцип равенства результатов. Не должно быть особых условий ветеранам или тем, кто более лоялен к компании. За одинаковый результат - одинаковое вознаграждение, и точка.
Принцип 3 составных частей. Оклад + процент за продажи + премия. Рассматривая величину составных частей, вспомним пирамиду Маслоу в ее упрощенном варианте: Очевидно, что оклад - это уровень Хлебоу, который с трудом обеспечивает покрытие базовых потребностей. Процент от продаж должен быть таким, чтобы обеспечить Маслоу.
Вершина пирамиды - это Икроу, и именно на этом уровне живут те менеджеры по продажам, которые получают премии за перевыполнение плана или за победу в конкурсах (наибольшие продажи самого маржинального товара, например). Часто сталкиваюсь с возражением, что 3 составные части - это мало, необходимо вводить дополнительные мотиваторы для привлечения новых клиентов, для качественного составления коммерческих предложений, для возврата ушедших клиентов. Это заблуждение, корень которого в том, что если Ваш менеджер занимается всем вышеперечисленным, то Вы неправильно организовали сбытовую систему, нарушив ее архитектуру. В правильно организованной системе трех составных частей всегда достаточно.
Принцип финансовой обоснованности. Коммерческий директор должен отлично знать структуру ценообразования и уметь считать цену привлечения нового клиента клиента. Именно эту сумму необходимо верно распределить между маркетингом и продажами, иными словами, мы не можем платить дважды за одного клиента. К слову, современный бизнес порой платит трижды - первый раз зарплату маркетологу, второй раз - оплата рекламы, третий раз - вознаграждение продажнику. Такая система не имеет коммерческого смысла. Научиться считать цену привлечения нового клиента, рассчитывать показатель LTV (life time value).
Модуль продажи изучают на программах MBA и mini-MBA в УСИБ.