Оборот розничной торговли в России по итогам 2025 года показал рост около 7,5%. Но дело не в расширении потребления. Это результат инфляции и увеличения среднего чека. На практике компании бьются друг с другом за лучших клиентов, а выживает далеко не каждый бизнес.
В 2026 году рынок станет еще суровее и четко поделится на победителей и проигравших. Такой прогноз дает преподаватель USIB Дмитрий Ерин – эксперт в области управления продажами, бизнес-тренер, руководитель компании Smart Training.
Вы продаете или собираете заявки?
«У нас упали продажи, клиенты стали более рациональными и требовательными. Работаем, как обычно, но планы катастрофически не выполняются. Кризис. Нам нужно обучение», – примерно так звучал в 2025 году и продолжает звучать до сих пор самый типичный запрос на тренинг по продажам.
На первый взгляд, тут все очень логично и очевидно. Кризис: ставки высокие, деньги дорогие, налоги большие. Да, год был сложный (как любит говорить наш президент), многие ниши объективно просели. Но я бы сказал, что ответ не настолько однозначный.
Начинаешь разбираться в работе клиента и получаешь такой ответ:
«У нас всегда был входящий поток заявок, хотя мы ни в рекламу не вкладывались, ни в другое продвижение. Иногда запросов было столько, что не всем клиентам отвечали, не перезванивали, могли себе позволить долгое согласование КП. С CRM толком не работали, даже не все клиенты занесены в базу. Про новых клиентов, развитие и цели по каждому из них речь вообще не шла».
Возникает вопрос: «А мы точно говорим про продажи?» Если рассматривать экономическое понятие как обмен товаров и услуг на деньги, то да. Но когда речь идет про специализированный отдел, мы больше подразумеваем под продажами некие сознательные усилия человека по стимулированию сбыта. Разве в описанной ситуации эти усилия есть?
Я долго работал в сфере FMCG (быстрооборачиваемых товаров). У нас было шутливое выражение «почтальон». Так мы называли торгового представителя, который пришел в точку, получил заказ, сформировал его в системе и ушел. Назвать его менеджером сложно, потому что он не управляет продажами на территории – он собирает заявки.
Ключевая мысль: во многих нишах много лет НЕ БЫЛО ПРОДАЖ. Были отгрузки. Клиент сам находил, сам выбирал, сам заказывал. Все делали планы и пребывали в иллюзии своей гениальности в качестве коммерсанта. Хотя на самом деле выполняли техническую функцию оператора и оформляли бумажки.
Кто действительно продает и зарабатывает?
В 2026 году компании делятся на две группы: те, кто простаивает, и те, кто становится еще сильнее.
Пример 1. Застройщики. Их сфера серьезно пострадала в текущих реалиях. Но вот мой клиентский опыт. Я смотрел квартиру с представителем очень крупного застройщика. Единственный вопрос, который она мне задала: «Вы еще будете думать, или я снимаю бронь? А то еще три человека претендуют на это жилье». Разве это продажа? Когда клиент смотрит 8 объектов и ты должен доказать, что именно твой вариант лучший, – это начало продажи. До этого было оформление документов.
Пример 2. Ресторанная сфера. Раньше платежеспособных и лояльных клиентов было столько, что не надо было за них бороться, поэтому своих покупателей получали все, даже самые захудалые заведения. Сейчас говорят, что выручка в этой сфере стала хуже, чем была в ковид, когда все сидели дома. Но не у всех. Кто-то из рестораторов даже не заметил кризиса.
Некогда общий рынок разделился на несколько лиг. В высшей играют те, кто действительно продает и проявляет активность, улучшает сервис, оттачивает навыки. Именно у них лучшие клиенты, большие чеки и выполнение планов.
Остальные оказались просто не способны играть на этом уровне, поэтому попали в чемпионат дворовых команд, где нет денег.
Как будут работать продажи в 2026 году?
Мой прогноз: рынок и дальше будет диверсифицироваться. Разрыв между лучшими и худшими будет только расти из-за стремительно развивающихся технологий, инструментов, идей. Также будет расти планка сервиса и обслуживания, клиент станет еще более избирательный и требовательный. Он не будет ждать по 3 дня ваше коммерческое предложение или по 10 минут прихода официанта. Рынок становится суровее и справедливее.
Раньше по инерции можно было работать несколько лет, сейчас падение будет очень резким и болезненным.
Но есть возможность сжать зубы и начать играть по-взрослому. Налаживать процессы, формировать систему продаж, свои уникальные предложения. Оттачивать навыки и проявлять активность, а не сидеть у телефона и ждать звонка. Научиться, действительно, работать с клиентской базой, использовать потенциал каждого заказчика, находить и завоевывать новых, предлагать крутые решения и сервис.
Поэтому пока не поздно, задайте себе вопрос: а точно ли вы продаете? Или сам рынок еще позволяет выполнять планы без особых усилий?
Если вы выбрали второй вариант, исправить ситуацию поможет обучение на программе «Школа продаж» в Екатеринбурге. Старт – уже 18 февраля. Узнать подробности
