Когда Россия начинала активный бизнес с Китаем, никто и не догадывался о том, что это окажется совсем нелегко. С тех пор многим компаниям, конечно, удалось достичь больших успехов. Работали как могли, по наитию, искали подход, договаривались, проявляли мудрость, гибкость и смекалку. Но еще больше попыток не увенчалось успехом. Армия российских предпринимателей потерпела поражение, так и не подписав заветного контракта.
Другие, подписавшие, мучаются от недобросовестности китайских партнеров. Тому подобных историй каждый из нас слышал не раз. Как ни крути, главная причина провала российских предпринимателей в Китае – это непонимание китайского менталитета и вытекающая из этого неверная стратегия в работе с китайскими партнерами.
Особенно сложно в последнее время приходится тем, кто уже поработал с западными странами, обрел опыт, определенные привычки, и с таким же подходом начинает выходить на Китай, не учтя тот факт, что в Китае это не сработает.
Хорошая новость в том, что раньше предпринимателям было не с кем посоветоваться, культурным нюансам бизнеса нигде не учили. Сейчас есть масса возможностей, чтобы подготовиться к переговорам и сотрудничеству с китайской компанией или улучшить положение в отношениях с ней: существуют консультанты, курсы и тренинги по нюансам бизнеса с разными странами, в том числе и с Китаем. Как и любое образование, это будет полезно и это поможет избежать главных ошибок с китайцами. Ошибок, связанных с конкретными рисками.
Риск 1. Полагаться на контракт и ожидать от китайцев его четкого соблюдения опрометчиво. В китайской бизнес-культуре эта бумага не руководит действиями сторон так, как это делается в Германии или Америке. На переговорах вы достигнете определенных договоренностей, зафиксируете их в контракте. Но фокус в том, что после его подписания китайская сторона может пересмотреть некоторые его положения. По умолчанию считается, что условия сотрудничества могут меняться в зависимости от обстоятельств, и хорошо еще если ваш китайский партнер решит это обсудить с вами. Нередко бывает, и вы, наверняка о таких случаях слышали, что поставщик просто берет и не выполняет какие-то условия. Чем вызывает целую гамму чувств у российской стороны.
Риск 2. Не менее затруднительно пытаться выходить на китайского партнера без помощи медиатора. Так уж устроена китайская бизнес-культура, что дело предпочитают иметь с теми, кого знают. Или с теми, кого порекомендовали те, кого знают. К чужим людям априори нет доверия и уважения. Если вам необходимо познакомиться с новым партнером, то в идеале вас должен представить знакомый китаец. В международном масштабе пусть это будет даже незнакомый, но все-таки китаец. Существуют специальные российско-китайские консалтинговые агентства, которые такие посреднические услуги оказывают. Если же действовать по принципу «мы как-нибудь сами», то у вас может и получится (чем черт не шутит, ведь у кого-то же получилось), но скорее всего нет. Либо отношения выстраивать будет крайне трудно, и тогда вам придется позаботиться о том, чтобы действительно делать все правильно. Либо вас не будут воспринимать всерьез и залупят вам самые невыгодные условия. Потому что китайцы своего не упустят.
Риск 3. Если вы не в состоянии продемонстрировать своему новому китайскому партнеру серьезные намерения, а именно перспективы долгосрочного сотрудничества, он может подумать, что это первая и последняя сделка. Китайцу это неинтересно. Он на сделку, конечно, пойдет, но опять же захочет сделать на ней как можно больше денег. Чтобы получить действительно хорошие условия, которые обеспечат вам хорошую маржу на вашем рынке сбыта, вам придется доказать своим китайцам, что вы надежный, перспективный партнер, что с вами можно иметь дело долго. И доказывать это придется годами.
Риск 4. К слову о марже. Если вы начинаете бизнес с Китаем с твердой установкой, что вам нужна минимальная себестоимость и максимальная прибыльность (сразу), то забудьте о качестве. Понятие качества в китайской бизнес-культуре очень своеобразное. Вы неоднократно слышали истории от российских предпринимателей, «пострадавших» от китайских поставщиков, которые после договоренности поставить контейнер синих пластиковых машинок с желтой полоской присылают контейнер голубых машинок с белой полоской (утрирую). Или же попросту полконтейнера брака. И этого не избежать, если вы изначально не нацелены на работу с качественным Китаем, который стоит дороже, чем вы можете себе позволить. Махать контрактом перед носом китайского поставщика и угрожать судом – не поможет. Читайте пункт 1. Однако выход из этого положения есть: многие российские предприниматели внедряют своего человека, который контролирует отгрузку и уже на том этапе сам отбраковывает все, что не соответствует спецификации.
Риск 5. Несоблюдение этикета и местных деловых практик сулит вам большие трудности на каждом этапе. Если вы неправильно обратились к новому поставщику, вас даже не пустят на порог. Если вас пригласили в офис, это еще не значит, что ваше выгодное предложение будет принято только потому что оно выгодное, например, если ваш стиль коммуникации слишком напорист и прям. Если ваше предложение вроде бы принято (ключевое слово «вроде бы»), это не значит, что у вас не будет каких-нибудь еще проблем (например, вышеупомянутых) в дальнейшем. Восток – дело ультратонкое. Традиции здесь имеют огромное значение. Деньги, хоть и играют сейчас большую роль, чем раньше, но все равно далеко не главное. Китайцы верят, что этикет и конфуцианские правила поведения в жизни и в бизнесе нужны для того, чтобы демонстрировать уважение. Что в свою очередь должно вызывать уважение у другой стороны. Без уважения в китайской бизнес-культуре никак. Беда только в том, за словом «уважение» стоят совсем другие категории, чем у нас. Уважение – вещь настолько хрупкая, что его очень легко потерять. Поэтому китайскую культуру изучать надо.
Постижение китайского менталитета стоит начать с таких явлений как понятие лица, потеря которого причиняет разрыв отношений, собственно деловой этикет, без которого вы даже не сядете за переговорный стол, гуанси – особой системы связей, благодаря которой решаются вопросы и двигаются дела. Отношения – это основа китайской бизнес-культуры. Для того, чтобы построить отношения с китайским партнером потребуется немало терпения, гибкости, способности проявлять должное уважение, знаний о культуре общения. Понимание того, каким образом культура влияет на бизнес, дает множество ключей к успеху. И напротив, игнорирование местных деловых практик и менталитета может стать фатальной ошибкой в вашем начинании.
- Мария Тодосейчук