В управлении продажами планирование – это не просто элемент, а важнейшая составляющая, без которой эффективность работы значительно снижается. Наблюдая за многими компаниями, с которыми работаю, я часто замечаю, что наличие четкого плана продаж не просто помогает организовать рабочий процесс, но и вдохновляет сотрудников на достижение лучших результатов. Без него сотрудники как бы «плывут в тумане», что неизбежно снижает их мотивацию и, как следствие, результаты.
Но планировать продажи тоже нужно уметь. Если полагаться лишь на самые высокие ожидания или, наоборот, минимальные возможности, результат никогда не будет устраивать вас и вашу команду. Самые распространенные ошибки в прогнозировании продаж и способы их избежать – разберем в статье.
Планы и прогнозы: ключевые показатели эффективности
Способ планирования может быть разнообразным. Нет универсальной формулы, которая подходила бы для всех. План может строиться как на анализе прошедшего опыта и трендов, так и на стратегическом видении развития бизнеса.
Важное внимание в процессе планирования стоит уделить таким факторам, как тенденции на рынке, активность конкурентов, прогнозы покупательского поведения и другие переменные, которые могут повлиять на результаты продаж.
Планы продаж, как правило, формируются на высшем уровне и затем спускаются вниз, однако в идеале они должны обсуждаться с теми, кто непосредственно работает с клиентами. Бывает, что планы собираются от исполнителей, но лично я придерживаюсь мнения, что план продаж не должен формироваться «снизу» – в этом случае он часто оказывается заниженным.
Однако, помимо планирования, важно рассматривать и такой показатель, как прогноз продаж, который является важным инструментом для достижения реальных результатов. Прогноз продаж – это обоснованная оценка того, чего компания реально может достичь в краткосрочной перспективе. Это не просто план, а предсказание, основанное на фактах и анализе каждого клиента и ситуации «в полях».
Прогнозирование продаж, по сути, является предсказанием реального результата, который можно ожидать в ближайшие месяцы. Формировать его должны те сотрудники, которые непосредственно выполняют план. Например, прогноз для всего отдела продаж составляется его руководителем, а прогноз для определенной клиентской группы или территории – менеджером, работающим с этими сегментами.
Однако, несмотря на свою важность, прогнозирование продаж далеко не всегда используется в правильном ключе. Существует несколько ошибок, которые снижают точность прогноза и эффективность управления продажами.
Ошибка 1: Прогноз продаж без обоснования
Один из самых распространённых способов «прогнозирования» – это занижение показателей. Многие специалисты отдела продаж интуитивно или намеренно занижают свои прогнозы, чтобы не попасть под «неудобные» ожидания руководства. Это приводит к ситуации, когда прогноз продаж оказывается далеким от реальности и не способствует эффективному управлению продажами.
Например, если менеджер по продажам заявляет, что его прогноз занижен из-за закрытия двух крупных клиентов, это обоснованный подход, а не просто попытка снизить цифры, чтобы избежать давления. Прогноз продаж должен всегда быть подкрепленным логикой и фактами.
Ошибка 2: «Натягивание» прогноза на план продаж
Ситуация, когда прогноз подгоняется под план продаж, очень часто встречается в компаниях, которые хотят выглядеть современно, но при этом делают вид, что прогнозирование невозможно без выполнения поставленных целей.
В таких случаях сотрудник, пытаясь угодить руководству, начинает «натягивать» свой прогноз до нужной цифры. Руководитель может потребовать от него, например, достичь 80% плана продаж, хотя сотрудник понимает, что реальные условия не позволяют выполнить этот результат.
Это создаёт иллюзию достижения амбициозных целей, но в реальности результат всегда окажется ниже заявленного. Нам важно понять реальные цифры, которые сотрудник может выполнить, а не красивую картинку.
Как повысить точность прогнозирования продаж и избежать ошибок
Когда у вас есть два показателя – план и прогноз – важно правильно интерпретировать эти данные, чтобы выстроить эффективную стратегию управления продажами.
1. План продаж равен прогнозу. Это оптимальная ситуация. Она свидетельствует о том, что процесс планирования продаж был логичным и обоснованным, и теперь всё, что остаётся – это вовремя выполнять прогноз.
В таком случае задача руководителя – поддерживать и контролировать исполнение плана, применяя современные инструменты управления продажами.
2. План ниже прогноза. Это довольно редкая ситуация, но она возможна, особенно если прогноз продаж основан на детальном анализе всех возможностей. В текущей экономической ситуации, когда рынок нестабилен, многие компании могут столкнуться с тем, что фактические продажи нем всегда предсказуемо и могут оказаться выше планируемых.
Важно, чтобы такая ситуация была учтена в методике целеполагания и корректировки планов. Если же сотрудник перевыполняет план продаж, он должен быть заинтересован в этом, а система мотивации должна предусматривать бонусы за перевыполнение.
3. Прогноз ниже плана. Это наиболее часто встречающаяся ситуация, когда амбициозный план не совпадает с реалистичным прогнозом.
В этом случае важнейшая задача руководителя – понять разницу между планом и прогнозом и найти способы её устранить. Это может быть сделано через перераспределение задач, активное вовлечение других клиентов или использование маркетинговых акций. Важно также детально проработать с сотрудником план действий, чтобы найти способы закрыть дефицит и достичь запланированных целей.
Итог: системность как основа роста
Правильно организованная система планирования и прогнозирования продаж – это не просто формальная процедура, а стратегический инструмент, который напрямую влияет на эффективность бизнеса.
Прогнозы должны быть обоснованными и реалистичными, а сами процессы планирования продаж и прогнозирования – частью единой системы управления продажами, ориентированной на достижение целей компании.
Именно такой системный подход позволяет повысить точность прогнозов, улучшить выполнение планов продаж и существенно увеличить мотивацию сотрудников.
________________________
На практике освоить технологии планирования и прогнозирования, а также современные техники продаж вы можете на программе «Школа продаж», которая стартует в USIB 26 августа. Узнать подробности
