Тренинг: "Продвинутые инструменты продаж"

Приёмы аргументации, методики работы с возражениями и техники «дожима»

О чем программа

Тренинг для опытных менеджеров, руководителей отделов и специалистов, владеющих базовыми техниками продаж.

Поможет повысить уровень личной эффективности и улучшить финансовые результаты компании. Вы отработаете наиболее продвинутые методики: бесконфликтного перехвата инициативы, «Три З», SABONE, «Воронка вопросов» и ХПВ.

Тренинг будет особенно полезен, когда:

в отделе работают опытные специалисты, которые уже знают все стандартные инструменты и хотели бы расширить свой инструментарий;
не получается эффективно работать со сложными клиентами в режиме высокой конкуренции, не хватает стандартных аргументов;
не хватает гибкости в использовании стандартных инструментов – любым клиентом идет примерно одинаковая работа, что не дает нужного результата.

2 дня практических занятий и отработки актуальных методик

Содержание

1. Лидерство в процессе переговоров

На примере подготовленных реальных записей телефонных звонков или игры на тренинге определим важность лидерства в процессе продажи и индикаторы ведущих и ведомых в диалоге.
Изучим технику «Три З» для удержания лидерства.
Рассмотрим типовые сложные для менеджера ситуации, когда клиент захватывает лидерство.
Изучим техники бесконфликтного перехвата инициативы в рамках разговора.
На примере заранее заготовленных кейсов отработаем приемы удержания и перехвата лидерства.

2. Виды потребностей разных клиентов

Вспомним из базового тренинга по продажам про важность работы с потребностью клиента.
Разделим все потребности на два уровня: предметные и психологические.
Изучим виды психологических потребностей через модель SABONE.
На основании реальных ответов клиентов классифицируем их по типам психологической потребности.
Поговорим про ЦПР (центр принятия решений) и потребности разных лиц, входящих в него.
Сделаем практическое упражнение.
Рассмотрим, что такое бизнес и личная потребность.

3. Формирование потребности клиента

Совместно определим, почему крайне важно не только выявлять, но и формировать потребности.
Изучим инструмент «воронка вопросов» для мягкого формирования потребности клиента в противоположность навязыванию.
Определим необходимую последовательность вопросов.
Создадим несколько сценариев воронки под разные цели и проведем коммуникативные игры на закрепление данного инструмента.
Рассмотрим три практические фишки, которые позволят удержать клиента в рамках воронки, придать больше предсказуемости его ответам.

4. 8 способов усиления аргументации для убеждения любого клиента

Обсудим, как с точки зрения маркетинга объяснить, почему классического инструмента ХПВ (характеристики-преимущества-выгоды) не всегда достаточно для убеждения.
Изучим 8 дополнительных способов усиления аргументации, которые основаны на выводах о принятии решения из поведенческой психологии.
Деловые игры на применение приемов усиления аргументации с целью убедить клиента в своем решении. Используем подготовленные до тренинга кейсы на основании реальных ситуаций участников.

5. Эффективная работа с возражениями клиента

Детально разберем типы возражений и их причины.
Детально посмотрим на природу сопротивления: 7 видов причин.
По каждому виду сопротивления составим четкий алгоритм.
Рассмотрим работу с ценовыми возражениями как самыми частыми и сложными для менеджеров.
Разберем 5 алгоритмов работы с ценовым предложением без применения скидок.
Проведем практикум на отработку модуля, в результате которого у каждого будет стратегия аргументации для любого возражения, а также правильная технология отработки.

6. Эффективные техники «дожима» сомневающегося клиента

Определим алгоритм движения клиента по основным шагам продажи: как из менеджера поддержки стать менеджером по продажам.
Рассмотрим ключевые индикаторы, по которым можно определить, что клиент готов к принятию решения.
Сформулируем два ключевых вопроса, которые могут развеять сомнения клиента.
Рассмотрим инструменты влияния менеджера на финальном этапе переговоров: 4 техники, как не отпустить клиента.

7. Эффективные установки менеджера по продажам

Дадим понятие «установка в продажах» и как оно влияет на финансовые показатели сделок.
Совместно выясним важность работы с установками покупателя.
Определим 5 источников, откуда неэффективные установки приходят в сознание менеджера.
Рассмотрим алгоритм из 6 шагов, как работать с неэффективной установкой и перевести ее в конструктивную.
Сделаем практическое упражнение по трансформации неэффективных типовых установок: «клиента не интересуют новинки», «не перезвонил, значит не заинтересовался», «ему точно не надо», «у всех конкурентов условия интереснее» и т.д.

Преподаватели

Дмитрий Ерин

Бизнес-тренер с опытом более 15 лет. Эксперт в сфере управления продажами, переговоров, личной эффективности, HR, общего менеджмента. Руководитель компании Smart Training. Реализовал более 300 консалтинговых проектов для Лукойл, Роснефть, Русал, Банк-Синара, HeadHunter и др.

Все преподаватели