В начале XX века британский военный мыслитель Бэзил Лиддел Гарт сформулировал принцип, который сегодня звучит особенно актуально для предпринимателей. Он назвал его стратегией непрямых действий.
Суть проста: не атакуй в лоб там, где противник сильнее всего. Смещай равновесие системы.
В военном деле это означало обход укреплённых позиций. В бизнесе – отказ от конкуренции в зоне максимальной силы крупных игроков.
Меняйте угол атаки
Представьте валун посреди реки. Можно толкать его плечом и только устать, а можно изменить течение воды так, чтобы вода подмыла основание. Через время валун упадёт сам.
В кризис предпринимателю важно помнить: не всегда нужно давить сильнее – иногда нужно изменить направление потока. Не надо бороться с сильными на их условиях – обязательно проиграешь.
Пример из мира спорта:
В Олимпиаду-2026 Ютта Лердам выиграла золото. Но её стратегия была не только в медалях. Она умело использовала непрямые действия и превращала их в медийные события: эпатажные образы, харизматичное поведение и даже драматичные моменты на льду – маленькие падения или эмоциональные реакции.
На рынке, где конкуренция за рекламные бюджеты между видами спорта невероятно сильна, такая стратегия привлекла внимание не только к ней лично, но и к конькобежному спорту в целом. Ютта стала одной из самых популярных спортсменок мира, а медаль – лишь поводом для того, чтобы весь мир смотрел на её игру и на её спорт.
Лобовой путь vs Непрямой путь
Рассмотрим стратегию на примере бизнес-рынка Екатеринбурга в 2026 году.
Екатеринбург – мощный промышленный центр России. Здесь высокая плотность федеральных сетей, крупных производителей, системных B2B-компаний.
Когда начинается экономический спад, малый и средний бизнес чаще всего действует предсказуемо: снижает цену, увеличивает рекламную активность или пытается «отвоевать» долю рынка. Это лобовая стратегия.
Но у крупных игроков дешевле закупки, длиннее финансовый горизонт и выше устойчивость к просадкам. Поэтому в прямой борьбе малый и средний бизнес почти всегда тратит больше нервов и ресурсов.
Пример из практики:
Небольшая производственная компания в Екатеринбурге изготавливает металлические конструкции. Её конкуренты – крупные заводы, работающие с госконтрактами и федеральными заказчиками.
Лобовой путь – идти в те же тендеры и снижать цену. Это быстро приводит к падению маржи и кассовым разрывам.
Непрямой путь – изменить позицию:
-
сосредоточиться на нестандартных заказах;
-
работать с небольшими девелоперами, которым важна скорость;
-
предлагать комплексное решение – от проектирования до монтажа.
Крупный завод не может быть одновременно массовым и гибким. А небольшая компания может. Она не побеждает гиганта силой. Она выигрывает траекторией.
Победа в бизнесе – это победа ума
Стратегия непрямых действий напоминает нам простую вещь: в бизнесе выигрывает не тот, кто громче и агрессивнее, а тот, кто мыслит точнее.
Важно видеть систему, понимать слабые места, чувствовать момент и выбирать нестандартный ход. Именно этому я обучаю студентов MBA на модуле «Технологии управления общественным сознанием».
Мы разбираем реальные кейсы уральских компаний и учимся видеть не только рынок, но и психологию рынка: как формируется восприятие силы, как меняется поведение клиентов, как создаётся стратегическое преимущество без лобовой войны.
В кризис выигрывает не тот, кто давит сильнее. Выигрывает тот, кто меняет угол атаки. Иногда главный стратегический шаг – это шаг в сторону.
