В декабре 2018 года я вел переговоры о построении маркетинга и продаж в интернете с сетью салонов оптики, работающей в нескольких городах Московской области. Наёмный директор компании пришел к нам с запросом разработки сайта-визитки. Когда я спросил, для какой цели им нужен такой сайт, то получил ответ: «Ну молодежь-то в интернете вся, может, привлечём более молодую аудиторию в наш магазин».
Ребята третий год видели постепенное снижение объема продаж и связывали это с вымыванием возрастной аудитории – молодежь покупала у других. Притом, конкурентные преимущества компании были сильные: изготовление заказа за 24 часа, штат врачей-офтальмологов в каждом салоне, сертифицированные врачебные кабинеты.
Их маркетинговая модель 20 лет заключалась в простом разбрасывании листовок по почтовым ящикам с приглашением на бесплатную проверку зрения, а сайт-визитка нужен был для печати электронного адреса на листовках! Гипотеза о привлечении молодой аудитории была верная, но уверенность собственника, что напечатанная ссылка на буклетах их спасет, говорила нам об отсутствии какого-либо понимания процессов построения маркетинга в интернете.
Закрываются многие, некогда успешные компании, работающие в середине нулевых и 90-х и не адаптировавшиеся в новой реальности. Бизнес в те времена был простым затыканием повсеместного спроса из-за дефицита, возникшего после открытия границ и распада огромной страны. Можно было начинать практические любое дело и оно приносило доход. Маркетинг в условиях дефицита был не нужен и это сильно расслабило предпринимателей первой волны. У многих из них остались ресурсы, активы, связи, проверенные модели ведения бизнеса, но роста уже нет либо он очень медленный.
Эволюционируй и управляй маркетингом в интернете!
Предприниматели второй волны – дети рыночной экономики. Они выходят на уже состоявшиеся рынки с голодными глазами, не имея связей, активов и обгоняют титанов за счет знаний, быстрого внедрения новых технологий, эффективного управления маркетингом своего предприятия – притом электронный маркетинг часто является ключевым фактором их успеха. Они впитали пророческую фразу: «Если вашего бизнеса нет в интернете, значит, вас нет в бизнесе», сказанную Биллом Гейтсом еще 20 лет назад!
Начинайте бить тревогу, если:
- Ваш маркетинг в интернете закончился созданием сайта.
- Вы не понимаете, что делают ваши подрядчики по продвижению сайтов. Нет ясности, откуда приходят новые клиенты и вы не понимаете их себестоимость для компании.
- Маркетинговый бюджет выделяется из соображений «деньги, которые не жалко потерять».
Современный интернет-маркетинг
Интернет-маркетинг это часть электронного маркетинга предприятия, направленная на увеличение прибыли за счет регулярного построения и развития коммуникативных процессов взаимоотношений с клиентами в интернете.
Короче говоря, интернет-маркетинг работает на:
- Привлечение потенциальных клиентов
- Конвертацию потенциальных клиентов в первые сделки
- Увеличение количества повторных продаж и удержание старых клиентов.
Какими инструментами пользуются успешные предприниматели для решения этих задач?
Осведомленность: медийная, контекстная, таргетированная реклама, работа и коллаборация с лидерами мнений в социальных сетях.
Формирование спроса: контент-маркетинг, блоги, youTube-каналы, ведение социальных сетей, e-mail-маркетинг.
Генерация лидов: сайты, лендинги, чат-боты, формы лидогенерации в социальных сетях.
Переговоры и продажи: современные CRM–системы, способные автоматически сортировать клиентов, управлять умными рассылками, дожимать спецпредложениями на определенных этапах сделки.
Повторные продажи: CRM–маркетинг, репутационный менеджмент в сети.
За что схватиться и с чего начать?
- Понять текущую ситуацию
Любое изменение должно начинаться с ясного понимания точки отсчета, относительно которой будет анализироваться итоговый результат. Маркетинг - точная наука, поймите какие данные вы можете оцифровать. Управлять развитием процесса можно только в случае понимания разницы изменений показателей в начальной и конечной точках.
Помните: вы не управляете тем, что не можете измерить!
2. Поставьте цель, которую хотите достичь.
Разработать сайт чтоб был, попробовать рекламу в Яндексе, снять промо-видео, сделать рассылку – чтобы что?
Если нет четкой поставленной цели на сколько вы хотите увеличить конкретные показатели за определенный промежуток времени – нет смысла заморачиваться, вы их никогда не достигнете. SMART вам в помощь.
- Разработайте стратегию интернет-маркетинга
Для этого нужно:
- Проанализировать свой продукт или услугу: что вы делаете и самое важное для кого вы это делаете – на какие сегменты потребителей рассчитан ваш продукт или услуга.
- Понять, что хочет и ожидает каждый сегмент целевой аудитории, покупая ваши товары или услуги. Понять, где обитают сегменты вашей целевой аудитории в интернете (сообщества, интересы, каналы, что могут искать и т.д.)
- Продумать инструменты коммуникаций в сети интернет, которые помогут выйти на сегменты целевой аудитории (источники трафика). Составить несколько вариантов смыслового содержания (контента), которое может заинтересовать каждый сегмент целевой аудитории.
- Проанализируйте активность конкурентов в сети интернет. Какие инструменты они используют, на какую целевую аудиторию работают, о чем говорят в своих рекламных материалах.
- Запустите тест
20 кликов и отсутствие заявок – еще не результат. Для правильных выводов нужна накопленная статистика. Умейте проливать трафик с холодной головой.
- Проанализируйте результат.
Посчитайте себестоимость клиента по каждому рекламному каналу. Рассчитайте показатель возврата инвестиций, учитывая средний чек, среднее количество покупок и средний срок жизни клиента. (Unit-экономика)
Ключевые ошибки при внедрении интернет-маркетинга
- Отдайте маркетинг в сторонние студии, не понимая основ и вы увидите, как быстро они сольют ваш маркетинговый бюджет.
- Наймите штатного маркетолога без собственного видения маркетинга в интернете и он будет просиживать штаны, рисуя липовые отчеты.
- Хватайтесь за все и сразу и ни один инструмент не будет проработан.
- Внедряйте маркетинговые инструменты без пошаговой стратегии и будете часто возвращаться назад и платить за переделки.
Какие ресурсы нужны для всего этого?
Самый важный ресурс, которым должен обладать современный предприниматель – знания. Без понимания основ интернет-маркетинга, возможностей рекламных сервисов, способов увеличения эффективности сайта и продаж, невозможно разработать эффективную стратегию маркетинга своего предприятия.
В модуле по интернет-маркетингу я подробно раскрываю эти вопросы. Руководители организаций покидают курс с горящими глазами и ясным видением новых возможностей для роста своего бизнеса, начинают грамотно ставить задачи и контролировать подрядчиков.