8 800 7000 185
+7 (343) 228 39 99   Екатеринбург
+7 (843) 250 86 50   Казань
Структура тренинга
Модуль 1 - Введение в тему и знакомство

• Представление тренера и участников. Личная информация и опыт
• Вводная информация и правила тренинга. 
• Регламент, методы обучения, используемые в тренинге, правила и необходимые условия, соблюдение которых даст максимальный результат обучения.
• Причины коммерческого успеха менеджера. Влияние личности и поведения на продажи. 
• 3 причины, по которым для продаж «правильное поведение» важнее, чем «талант»

Модуль 2 – Сценарный метод обучения продажам и коммерческим переговорам

• Самый эффективный способ обучения продажам. Чему можно и нужно научить опытного менеджера. Чему можно и нужно обучать новичков.
• «Коммуникативная пирамида»: модель эффективных продаж. Психологическая база переговоров.
• Тактика переговоров и переговорная позиция. Коммуникация в переговорах и речевые стандарты.
• Сценарии продаж. Как готовиться к типовым продажам и принципиальным переговорам.
• Матрица сценария: цели клиента, цели продавца, основные действия, критические ошибки

Модуль 3 – Типовые сценарии продаж

• Цикл покупки товаров и услуг корпоративным заказчиком. Осознание потребности, определение критериев, выбор альтернатив, реализация решения.
• 10 базовых сценариев корпоративных продаж. Сценарии на этапе формирования потребностей, сценарии на этапе определения критериев, сценарии выбора, сценарии на этапе реализации принятого клиентом решения.
• Основные техники коммуникации при реализации сценариев. Общие технологии коммуникации.
• Специальные технологии продаж. Особенности технологий продаж при продажах при личной встрече, по телефону, путем обмена письменной корреспонденцией

Практикум: создание перечня основных сценариев продаж для конкурентной компании

Модуль 4 – Разработка основных сценариев продаж

•Методика сценарного подхода. Как разрабатывать сценарии для типовых ситуаций продаж, характерных для собственной компании.
Практикум: разработка сценария «Формирование потребности»
Практикум: разработка сценария «Перехват клиента у конкурента»
Практикум: разработка сценария «Выбор поставщика»
Практикум: разработка сценария «Ценовой торг»
Практикум: разработка сценария «Удержание клиента»
Практикум: разработка сценария «Развитие отношений»
Практикум: разработка сценария«Первый контакт»
Практикум: разработка сценария «Претензия»
Практикум: разработка сценария: «Информирование о проблеме»
Практикум: разработка сценария: «Помощь в формировании критериев выбора поставщика»

Модуль 5 – Подготовка к принципиальным переговорам

• Использование сценарного метода при подготовке к принципиальным переговорам.
• Заполнение 4-х квадратов матрицы сценария.
• Предположения о целях клиента в переговорах.

Практикум: работа с индивидуальными ситуациями участников тренинга

соц.сети