Три проблемы в продажах с точки зрения собственников и директоров компаний

  • Главная
  • База знаний
  • Три проблемы в продажах с точки зрения собственников и директоров компаний

  • 25 апреля 2016

Я часто спрашиваю директоров компаний, что, по их мнению, можно поменять в системе продаж компании? В 90% случаев слышу один из трех возможных ответов или их комбинации. Итак, топ-3 проблем в продажах, по мнению руководителей и собственников:

1.«Плохая система оплаты продавцов». Основная претензия руководителей к собственной системе продаж касается системы вознаграждения торгового персонала. В то же время ни один руководитель не хочет платить больше! Их интересует «секретная формула» материальной мотивации: как, не повышая оплаты (а в идеале - даже снизив ее!) добиться от людей стопроцентной отдачи.

2.«Плохие люди». Вторая претензия к системе продаж обращена к сотрудникам, которые продают. «У меня плохой/слабый/ленивый/безграмотный персонал! – говорит руководитель. – Давайте что-нибудь сделаем с моими продавцами или наймем новых».

3.«Плохой босс». Третья претензия, которую руководители предъявляют к самим себе, сопровождается нотой мазохизма. «Я – плохой продавец! Я не умею руководить продажами, - признается какой-нибудь директор компании и тут же оправдывается: «Зато я хороший производственник/инженер/врач… Давайте наймем мне в компанию аса продаж, например, коммерческого директора. Пусть он продает!»

Однако реально в моей практике лишь 30% проектов были связаны с решением выше указанных проблем. Только в 3 проектах из 10 проблема действительно заключалась в непродуманной системе вознаграждения продавцов, в несостоятельности последних в деле продаж или неумении директора руководить продажами!

С чем же в действительности приходится иметь дело? Продолжение следует…

Программа: Мастер управления продажами, Мастер продаж

comments powered by HyperComments