Стратегии убеждения в команде


  • 11 октября 2016

Успешность бизнеса напрямую зависит от способности договориться с коллегами, партнерами, инвесторами, клиентами и даже с конкурентами. Применение стратегий убеждения является наиболее сильным инструментом воздействия в ходе переговоров. Для оказания воздействия на оппонента важно сформировать у него уверенность в правильности наших рассуждений, а значит, и нашей позиции. Итак, рассмотрим несколько вариантов стратегий убеждения.

Рациональное убеждение

  • •  Используйте логические аргументы и фактические доказательства того, что Ваш запрос или предложение является осуществимым и актуальным.
  • •  Объясните причину запроса или предложения.
  • •  Предоставьте доказательства того, что Ваше предложение является осуществимым.
  • •  Объясните, почему Ваше предложение лучше, чем другие.
  • •  Объясните, как проблемы или вопросы будут решены.
  • •  Объясните организационные преимущества на запрос или предложение.

    Заискивание

    • ► Используйте похвалу и лесть при попытке повлиять на другой лицо для выполнения запроса и поддержки Вашего предложения.
    • ► Сделайте комплимент человеку о его прошлых достижениях.
    • ► Подчеркните уникальную квалификацию собеседника.
    • ► Задумывайтесь над проблемами, возникающими в результате Вашего запроса.
    • ► Обращайте внимание на настроение человека.
    ► Скажите что-нибудь, что позволит оппоненту чувствовать себя хорошо в момент решения принять Вашу просьбу или предложение.

    Личная апелляция

    • •  Апелляция к дружеским отношениям поможет повлиять на достижение цели при желании получить что-то большее к требуемому.
    • •  Апелляция к дружеским чувствам для личных выгод.
    • •  Объясните, почему запрос важен для Вас.
    • Скажите, что Вы рассчитываете на помощь собеседника.
    • •  Попросите человека выполнить просьбу или поддержать Ваше предложение из дружеских отношений.
    • •  Попросите дружескую поддержку до того, как объявите саму просьбу.

      Обмен

      • ► Влияйте на собеседника, чтобы он сделал что-то в обмен на дополнительные блага.
      • ► Предложите что-то, что он/она хочет или предложите сделать что-то потом, если он/она поможет Вам сейчас.
      • ► Предложите что-то, не связанное с задачей.
      • ► Предложите сделать что-то для человека лично.
      • ► Покажите свое желание сделать что-то взамен на помощь.

        Давление

        • •  Используйте требования, угрозы или постоянные напоминания
        • •  Часто напоминайте о себе.
        • •  Напоминайте человеку о том, что он пообещал.
        • •  Часто контролируйте статус выполнения задания сотрудником.
        • •  Спрашивайте человека про конкретную дату завершения/подписания контракта.

          Легитимизация

          • ► Стремитесь установить законность Вашего вопроса, основываясь на том, что Вы имеете право это делать в соответствии с условиями подписанного договора или принятыми процедурами.
          • ► Обратитесь к политикам и процедурам Вашей организации.
          • ► Проверьте законность Вашего запроса, ссылаясь на письменные источники.
          • ► Скажите, что Ваш запрос одобрен кем-то из вышестоящего руководства, имеющего на это полномочия или представьте документы, подтверждающие это.

            Применяя различные стратегии убеждения, важно помнить: наши аргументы тогда сильны, когда учитывают интересы, проблемы, заботы, риски и даже увлечения собеседника.

Программа: Начинающий руководитель. Старт - 26 ноября

comments powered by HyperComments