Успешность бизнеса напрямую зависит от способности договориться с коллегами, партнерами, инвесторами, клиентами и даже с конкурентами. Применение стратегий убеждения является наиболее сильным инструментом воздействия в ходе переговоров. Для оказания воздействия на оппонента важно сформировать у него уверенность в правильности наших рассуждений, а значит, и нашей позиции. Итак, рассмотрим несколько вариантов стратегий убеждения.
Рациональное убеждение
- • Используйте логические аргументы и фактические доказательства того, что Ваш запрос или предложение является осуществимым и актуальным.
- • Объясните причину запроса или предложения.
- • Предоставьте доказательства того, что Ваше предложение является осуществимым.
- • Объясните, почему Ваше предложение лучше, чем другие.
- • Объясните, как проблемы или вопросы будут решены.
- • Объясните организационные преимущества на запрос или предложение.
Заискивание
- ► Используйте похвалу и лесть при попытке повлиять на другой лицо для выполнения запроса и поддержки Вашего предложения.
- ► Сделайте комплимент человеку о его прошлых достижениях.
- ► Подчеркните уникальную квалификацию собеседника.
- ► Задумывайтесь над проблемами, возникающими в результате Вашего запроса.
- ► Обращайте внимание на настроение человека.
Личная апелляция
- • Апелляция к дружеским отношениям поможет повлиять на достижение цели при желании получить что-то большее к требуемому.
- • Апелляция к дружеским чувствам для личных выгод.
- • Объясните, почему запрос важен для Вас.
- Скажите, что Вы рассчитываете на помощь собеседника.
- • Попросите человека выполнить просьбу или поддержать Ваше предложение из дружеских отношений.
- • Попросите дружескую поддержку до того, как объявите саму просьбу.
Обмен
- ► Влияйте на собеседника, чтобы он сделал что-то в обмен на дополнительные блага.
- ► Предложите что-то, что он/она хочет или предложите сделать что-то потом, если он/она поможет Вам сейчас.
- ► Предложите что-то, не связанное с задачей.
- ► Предложите сделать что-то для человека лично.
- ► Покажите свое желание сделать что-то взамен на помощь.
Давление
- • Используйте требования, угрозы или постоянные напоминания
- • Часто напоминайте о себе.
- • Напоминайте человеку о том, что он пообещал.
- • Часто контролируйте статус выполнения задания сотрудником.
- • Спрашивайте человека про конкретную дату завершения/подписания контракта.
Легитимизация
- ► Стремитесь установить законность Вашего вопроса, основываясь на том, что Вы имеете право это делать в соответствии с условиями подписанного договора или принятыми процедурами.
- ► Обратитесь к политикам и процедурам Вашей организации.
- ► Проверьте законность Вашего запроса, ссылаясь на письменные источники.
- ► Скажите, что Ваш запрос одобрен кем-то из вышестоящего руководства, имеющего на это полномочия или представьте документы, подтверждающие это.
Применяя различные стратегии убеждения, важно помнить: наши аргументы тогда сильны, когда учитывают интересы, проблемы, заботы, риски и даже увлечения собеседника.
Программа: Начинающий руководитель. Старт - 26 ноября