Продажи в XXI веке


  • 02 сентября 2016

XXI век принес нововведения во все сферы жизни. Не осталась в стороне и сфера продаж. Долгое время казалось, что все основные приемы и технологии продаж давно придуманы. Но интернет перевернул представление, как о розничных, так и о корпоративных продажах.

Что интернет принес на b2b-рынок?

  • • Во-первых, с помощью интернета клиенты и поставщики стали гораздо ближе друг другу, чем это было или казалось ранее. Благодаря интернету клиенты порой внезапно обнаруживали, что рынок насыщен предложением интересующего товара.

  • • Во-вторых, клиенты получили реальную власть над рынком за счет возможности в реальном времени сравнивать все характеристики различных товаров и условий их поставки. Как следствие, на многих рынках обострилась ценовая конкуренция и демпинг.

  • • В-третьих, многие
    традиционные каналы продаж, такие как холодные звонки клиентам или почтовая рассылка коммерческих предложений, оказались в сравнении с возможностями привлечения клиентов через интернет дорогими и малоэффективными.


Как компания должна учитывать влияние интернета в своей системе продаж? 

Прежде всего, интернет является невероятно динамичной средой. Те решения и подходы, которые еще вчера были современными и актуальными, сегодня могут оказаться неэффективными. Компания должна непрерывно отслеживать возможности интернет-продвижения, тестировать новые каналы и комбинации, усиливать то, что приносит результаты. Также важно отслеживать активность конкурентов, внимательно анализировать то, как и что они делают в сети. Важную роль играют эксперты рынка, занимающиеся продвижением. Порой они могут предложить варианты решения, хорошо зарекомендовавшие себя в разных отраслях и территориях. Взаимодействие с такими экспертами позволяет сэкономить и время, и деньги. Не вкладываться туда, где нет отдачи, а напротив найти наиболее подходящие идеи под задачи бизнеса.

Кроме того, b2b-компания должна выстроить четкий процесс взаимодействия между своими каналами коммуникации с клиентом. Для некоторых компаний или даже целых отраслей интернет-продвижение может стать центральным звеном этого процесса, для других – лишь вспомогательным средством. Но все эти каналы привлечения клиентов, получения и обработки их заказов, документооборота и платежей, отслеживания заказов и информирования и т.д. должны быть взаимоувязаны так, чтобы у клиента не возникало ощущения разрыва в цельном процессе коммуникации с поставщиком. Порой именно в этих стыках разных форматов взаимодействия с клиентом существуют разрывы, которые приводят к потере клиентов.

Несмотря на разнообразие возможностей, которые предоставляет интернет современной b2b-компании, работа в сети недолжна быть хаотичной или интуитивной. Интернет предоставляет также замечательные возможности для отслеживания эффективности продвижения, и эти возможности должны реально использоваться. Необходимо считать отдачу различных каналов и даже от различных вариантов обращения к целевой аудитории. КОНВЕРСИЯ должна стать самым главным словом для всех, кто причастен в компании к продвижению и привлечению клиентов в интернете. По сути дела, компания должна создать систему мониторинга и контроля результатов своей работы в сети. Такая система позволит концентрировать ресурсы на тех каналах, которые несут отдачу, глубже понимать своих клиентов, их сегментацию. Огромную роль в этой системе играют менеджеры по продажам, которые работают с входящими обращениями.

Что будет с менеджерами по продажам?

Не секрет, что менеджеры по продажам на корпоративном рынке нередко получают весьма приличные деньги. Порой их оплата, с учетом окладной и процентов с продаж, может быть равна доходу руководителя какого-либо отдела. Означает ли развитие интернет-продаж, что менеджеры больше не будут нужны и «потеряют в цене»? Отнюдь нет! Возможно, в некоторых компаниях их численность уменьшится, но роль оставшихся менеджеров по продажам от этого только возрастет. Чем меньше менеджеров в компании, тем более ответственной становится их работа. Считаю, что развитие интернета может привести к расслоению менеджерского звена: простые операционисты будут соседствовать с высококвалифицированными и высокооплачиваемыми специалистами.

Сейчас клиенты могут сами получить различную техническую и коммерческую информацию о продукте, но им по-прежнему нужна консультация менеджера, причем консультация профессиональная. Несмотря на обилие доступной информации для клиентов, менеджеры и их руководители должны обращать пристальное внимание на поддержание и развитие знаний о товаре, условиях его эксплуатации, сервисе.

Также вероятно, что повысятся требования к коммуникативной компетентности сотрудников отделов продаж; раньше чтобы считаться менеджером по продажам, достаточно было заучить презентацию по продуктам и прайс-лист. Сейчас клиентам не нужен менеджер, который бы озвучивал им то, что они сами могут легко прочитать на сайте у потенциального поставщика. На первый план выходит умение менеджера обосновать выбор того или иного продукта для клиента, развеять его сомнения, отработать возражения. И все это, разумеется, с помощью информации, как содержащейся в корпоративной базе компании-поставщика, так и размещенной в Сети. 

Меняется и требование к менеджеру по продажам с точки зрения интернет-грамотности. Конечно, многие компании имеют собственных или сторонних интернет-маркетологов, но современный менеджер по продажам должен быть «продолжением» интернет-маркетолога. Когда компания привлекает клиентов разными путями, менеджер должен уметь отследить «путь», которым пришел клиент. Он также должен следить, какие виды активности оказываются наиболее полезны: где и какой баннер сработал, где надо усилиться в интернет-продвижении, а от чего, наоборот, следует отказаться. 

 XXI век принес интересные нововведения в продажи. Эти нововведения содержат как шансы, так и риски для b2b-компаний. Продажи всегда были в фокусе внимания большинства компаний, теперь настало время для того, чтобы еще раз провести «ревизию и ремонт» своей системы сбыта. Уже под звездой интернета.

Программы: МВА, Управление компанией, Бизнес-психология

 

comments powered by HyperComments