Продажи падают. ЧТО ДЕЛАТЬ?


  • 22 апреля 2016

Сегодня этот вопрос все чаще поднимают владельцы и топ-менеджеры бизнеса. Однозначного ответа здесь нет. Часто руководители хотят, чтобы им дали одну волшебную кнопку, на которую они нажмут и получат результат. Такой кнопки не бывает. Но есть много разных способов и инструментов, применяя которые можно поднять продажи от нескольких до десятков процентов.
 
Самый главный из них хорошо описан в отрывке из книги Дэвида Шварца «Искусство мыслить масштабно»:

….Несколько месяцев назад ко мне пришел молодой, чуть старше тридцати, очень встревоженный служащий. У него была ответственная работа — совершать оптовые закупки для крупного предприятия розничной торговли.

Волнуясь, он сказал:

— Я боюсь потерять работу. Я чувствую, что меня вот-вот прогонят.

— С чего вы взяли? — спросил я.

— Понимаете, все складывается против меня. Уровень продаж по нашему отделу упал на 7% в сравнении с прошлым годом. Плохо дело, особенно если учесть, что по магазину в целом продажи выросли на б%. Недавно я принял ряд ошибочных решений, и уже несколько раз менеджер делал мне замечание, что наш отдел не идет в ногу со всем предприятием. Никогда раньше со мной такого не было. Я утратил контроль над собой, утратил деловую хватку, и это дает себя знать. Это чувствуют и мой ассистент, и все продавцы. Все мои коллеги думают, что я работаю спустя рукава.

Один из них на собрании даже предложил, чтобы часть моего ассортимента была передана в его отдел, где она, как он сказал, будет приносить прибыль. Я чувствую, что иду ко дну, а рядом стоит толпа наблюдателей и просто ждет, когда я окончательно утону.

Посетитель говорил и говорил о своем затруднительном положении, но я прервал его и спросил:

— Что вы предпринимаете, чтобы исправить ситуацию?

— Ну... — задумался он. — Что я могу сделать? Все же я надеюсь на лучшее.

Тогда я спросил:

— Скажите честно, вы считаете, что надежды достаточно?

Сделав короткую паузу, но не давая посетителю ответить, я задал еще один вопрос:
— Почему бы вам не подкрепить надежду конкретными действиями?...

….Главное – делать! Действие убивает страх! Встречаясь с серьезными проблемами, мы остаемся в болоте до тех пор, пока не начнем выбираться. Надежда дает нам старт, но надежда, не подкрепленная действиями, не приведет нас к победе….

 

Курсы: Мастер управления продажами,  Переговоры без поражений

comments powered by HyperComments