Как эффективнее всего продавать в столице?



Москва
Население на 01.01.2015: 12 108 300 чел.
Cреднемесячная начисленная ЗП (2015): 61 208 руб.
Уровень зарегистрированной безработицы (конец 2015): 0,4%
Количество предприятий (конeц 2014): 1 142 555 ед.

Как убедить клиента совершить покупку? В Москве многие компании имеют большой штат административных работников и, как следствие, длинную цепочку принятия решений. Немало компаний, где есть не просто отделы, а целые департаменты. Именно здесь у вас минимальные шансы выйти напрямую на ЛПР. Следовательно, в Москве более, чем где-нибудь еще, информация должна быть представлена наглядно и ярко – в образцах, буклетах, то есть таким образом, чтобы она «продавалась сама по себе» без дополнительных пояснений, просто будучи переданной вверх по иерархии. Желательно, чтобы эти материалы содержали какую-либо изюминку, чтобы у нижестоящего сотрудника был повод передать их наверх. Это может быть и качество бумаги, и качество печати, и оригинальный дизайн. Пожалуй, только в Москве могут заранее позвонить и напомнить, что на назначенные переговоры требуют определенного дресс-кода.

Какие основные возражения выдвигают клиенты, когда не заинтересованы в покупке? Главное возражение, с которым встречаются региональные компании, собирающиеся работать в Москве, - это возражение по цене. Но не нравится даже не цена как таковая, а то, что региональные компании выставляют цены на уровне московских. Это связано с мнением москвичей о том, что затраты региональных компаний априори должны быть ниже, а, следовательно, должны быть ниже и цены.

Как принято торговаться? Сотрудники московских компаний действительно умело торгуются по цене. Вернее, часто не торгуются, а просто безапелляционно сообщают, что цена должна быть такой, и никакой иной. Более того, вам могут указать, что вы должны быть благодарны за право продать что-то в Москве.

Принято ли использовать «откаты» и подарки клиентам? Однозначно да! Во многих случаях «откат» является главным критерием выбора. При этом размер «отката», который может заинтересовать, начинается от 20% от суммы заказа. Подарки принято дарить к профессиональным праздникам. Часто дарят спиртное, конфеты, а также корпоративную сувенирную продукцию.

Случаются и казусы. Однажды к директору компании-клиента приехал менеджер поздравлять с Новым годом. Вместо сувенирной продукции он привез большую открытку, где было написано, что в этом году деньги, запланированные на «сувенирку», компания перечислила детскому дому. Была указана сумма и название детского дома. Нужно иметь в виду, что ранее эта компания в течение 10 лет регулярно привозила сувениры в подарок. Такие ситуации производят неблагоприятное впечатление на клиентов.

Как в Москве относятся к компаниям из других регионов, вышедшим на рынок? Отношение, как к отдельным приезжим людям, так и к пришлым компаниям, можно описать фразой «Понаехали тут!». Кроме того, все опасаются демпинга, так как компании из регионов могут предложить более низкие цены.

В каких еще областных городах имеет смысл искать клиентов? Прежде всего, следует назвать Мытищи. Это очень динамично развивающийся город, в котором расположен машиностроительный завод (ММЗ) – одно из старейших предприятий области; планируется строительство метро. Также интерес представляют Химки, находящиеся в километре от Москвы, рядом с аэропортом Шереметьево; здесь располагаются крупные торговые центры – МЕГА, Гранд. Нужно иметь в виду и Красногорск, в который переехало из Москвы Правительство Московской области. На его территории находится Международный выставочный центр «Крокус Экспо», где проходят все значимые выставки. Стоит присмотреться к городу Домодедово, который также активно развивается. Ряд городов сейчас фактически являются частью Москвы, а юридически уже вошли в ее состав Зеленоград, Троицк.

Если какая-либо компания захочет начать работать в Москве и Московской области, то как ей лучше всего выйти на рынок и заявить о себе? Разумеется, преимуществом является цена. Но не менее важный фактор – это обеспечение условий поставки продукции. Несоблюдение условий поставки является для Москвы смертным грехом. Ваш клиент сам может быть поставщиком для крупного и взыскательного покупателя, и, нарушая условия, вы подводите своего клиента, а он – своего. Если вы не можете предложить по-настоящему выгодную цену, будьте готовы компенсировать это повышенными обязательствами в части обеспечения условий поставки по срокам.

Кто должен заниматься продажами (наемные менеджеры, сам руководитель компании…)? Кто, как правило, принимает решение о покупке? Строгих правил, кто должен продавать и кому, в Москве нет. В этом плане московские компании достаточно демократичны и открыты. Подчас ответственность за приобретение каких-либо товаров и услуг четко определена, а права на принятие решений делегированы менеджерам соответствующего уровня. Искать выход «наверх» необходимости нет. А даже если такой повод найдется, корпоративные правила не позволят вашему знакомому вам эффективно помочь.

Какие слова и приемы ведения бизнеса неприемлемы? Москва – европейский прогрессивный город. Никаких особых табу нет, равно как и поводов для обид.

Какие специфические особенности есть у менеджеров по продажам? Как и где лучше всего их искать? Ответ прост и неприятен одновременно: сотрудников надо привезти с собой. Московские сотрудники обходятся дорого, оплата труда линейного менеджера по продажам будет сопоставима с оплатой начальника отдела продаж в крупном региональном центре. Кроме того, к сотрудникам-москвичам нет особого доверия. Никогда не знаешь, работают ли они на тебя или ищут варианты получше, получая у вас зарплату. Одним из удачных вариантов можно считать родственников, друзей или бывших одноклассников, которым вы можете доверять. Второй вариант – искать сотрудников среди приезжих. Интересно, что даже размещение вакансии на сайте job.ru в Москве обойдется дороже, чем на том же сайте в Московской области, хотя, казалось бы, никакой разницы нет. Приезжие менеджеры по продажам очень мотивированы на работу в городе, поэтому готовы терпеть дополнительную нагрузку на работе, ненормированный рабочий день и даже задержку зарплаты.

Автор
Алексей Семенцов

Преподаватель USIB, эксперт в области продаж, автор книги «UPGRADE отдела продаж».

Более 16 лет – опыт продаж и управления продажами.

Более 11 лет – опыт преподавания и консалтинга.

«Продажи – самая легкая работа из низкооплачиваемых и самая трудная из высокооплачиваемых»

comments powered by HyperComments