Как заключать большие сделки?


  • 26 июля 2016

Результативная работа с корпоративными клиентами требует определенных навыков и справедливо считается «высшим пилотажем» в продажах, поскольку речь, как правило, идет о сделках на крупные суммы.

Главное в мастерстве корпоративных продаж – это безошибочно определить 4 центра воздействия на клиента (центр доступа, центр проблемы, центр принятия решений, центр «эксперты»), грамотно и последовательно работать с каждым из них, применяя SPIN-технологии.

Продавец задает 4 типа вопросов: ситуационные (изучение ситуации, определение возможностей) проблемные (выявление скрытых потребностей, неудовлетворенных проблем) извлекающие (перевод скрытых потребностей в явные, усиление проблемы), направляющие (решение клиента об изменении ситуации с помощью нашего продукта или услуги). При этом каждый тип вопросов преподносит покупателю требуемые выгоды и преимущества таким образом, что продавать становится намного проще.

В корпоративных продажах срок принятия решений может быть растянут во времени – в зависимости от специфики продукта или услуги. К примеру, решение о закупке канцелярских товаров может быть принято и в течение одного дня. Решение о проведении корпоративного обучения в среднем принимается в течение нескольких недель. А переговоры о поставке технологической линии могут идти несколько месяцев или даже лет. 

Когда решение в B2B сегменте затягивается на длительный период, важно определить, движется ли сделка к желаемому результату или стоит на месте. В этом случае контрольными точками движения сделки могут быть обязательства, принятые сторонами в равных пропорциях. Если клиент пытается уклониться и предпочитает не брать на себя никаких обязательств, то, скорее всего, переговоры сойдут на нет, и сделка не состоится.

На мастер-классе «Большие сделки – большие контракты» в USIB эксперт по SPIN-продажам и сложным переговорам Михаил Лабузов успел поделиться с участниками многими секретами и ноу-хау ведения корпоративных продаж и зарядить на позитивную и долгосрочную работу c одним из самых важных и перспективных направлений развития бизнеса.

Программа: Мастер управления продажами


file/programs/img_6618.jpg  file/programs/img_6583.jpg

comments powered by HyperComments