Должен ли руководитель участвовать в продажах?



Обсуждение этого вопроса всегда вызывает оживленную дискуссию. Причем как в случае, когда речь идет о начальнике отдела продаж, так и в случае, когда обсуждается участие в продажах первых лиц компании.

Основные аргументы «за» и «против» в отношении участия руководителя в продажах:

  «За»

«Против»

Руководитель может проявить гибкость в переговорах, так как обладает и большим опытом, и большими полномочиями

Если руководитель потерпит неудачу в продажах, то он потеряет авторитет у подчиненных

Статус руководителя помогает эффективнее продавать

Занимаясь продажами непосредственно, руководитель отвлекается от решения управленческих задач

Продавая, руководитель может «держать руку на пульсе» существующей модели продаж и общей ситуации с продажами в компании

Осуществляя личные продажи, руководитель невольно отдает приоритет собственным клиентам в ущерб клиентам других менеджеров

Руководитель, занимаясь продажами лично, подает пример подчиненным

Занимаясь продажами, руководитель склонен нарушать общие правила продаж, которые сам же часто и устанавливает

 

Осуществляя продажи, руководитель замыкает клиентов на себе, и они не хотят больше общаться с менеджерами

Несмотря на то, что минусов больше, чем плюсов, в ряде компаний участие руководителя в продажах является объективной необходимостью. И даже в тех компаниях, где используются традиционные каналы продаж, руководитель может внести значительный вклад в коммерческий успех своего предприятия.

Общий вывод можно сформулировать так: руководитель должен участвовать в продажах, если это является целесообразным, но степень и форма его участия должны быть четко определены. Что допустимо и недопустимо делать руководителю, участвующему в продажах?

Допустимо

Недопустимо

Vip-переговоры (переговоры на уровне первых лиц)

Выполнение рутинных продаж

Переговоры об откатах, выполнение нестандартных, уникальных сделок

Полное ведение сделки, включая бумажную работу

Работа с ключевыми клиентами, в том числе их привлечение

Предоставление клиенту особых условий, минуя менеджера, который работает с этим клиентом

Урегулирование конфликтных ситуаций с клиентами

Нарушение стандартов продаж собственной компании

Автор
Алексей Семенцов

Преподаватель USIB, эксперт в области продаж, автор книги «UPGRADE отдела продаж».

Более 16 лет – опыт продаж и управления продажами.

Более 11 лет – опыт преподавания и консалтинга.

«Продажи – самая легкая работа из низкооплачиваемых и самая трудная из высокооплачиваемых»

comments powered by HyperComments