9 ключевых факторов успеха в продажах


  • 28 апреля 2016

Чтобы добиться видимого улучшения в продажах, необходимо обратить внимание на девять ключевых факторов. Дело в том, что в большинстве случаев (90%) достичь желаемого улучшения можно за счет изменения условий, влияющих на результативность сбыта. Причем компании нет нужды менять все сразу. Более того, это очень опасно! Выберите те, что требуют изменений, в первую очередь.

1. Долгосрочное планирование продаж.
Речь идет о том, как компания определяет свои сбытовые результаты, что и как она планирует на долгосрочный период (как правило, на год вперед). Ключевые вопросы можно сформулировать так: Что хочет компания в сфере сбыта? Каким путем были определены эти цели и планы?

2.Оперативное планирование продаж.
Это фактор подчеркивает значение того механизма, который обеспечивает перевод плановых цифр по продажам в конкретные действия конкретных исполнителей. Ключевые вопросы: Как определяется то, что менеджеры по продажам должны делать сегодня, завтра, на следующей неделе? Как их действия связаны с выполнением финансовых планов?

3.Структура продаж.
Здесь важно задаться вопросами распределения обязанностей по продажам в компании. Кто фактически продает? Чем должны заниматься менеджеры по продажам и чем на самом деле занимаются?

4.Технология продаж.
Этот важнейший фактор связан всего с одним вопросом: КАК продавать? Однако ответ должен быть получен для продаж в целом: начиная от поиска клиентов и заканчивая их удержанием и развитием отношений с ними.

5.Оперативный контроль продаж.
Речь идет о механизме, позволяющем компании получать сведения о фактических сбытовых результатах, а также о механизме использования этих сведений для улучшения ситуации в продажах. Здесь мы имеем дело с вопросами: Что контролировать? Как контролировать? Как добиться эффективного контроля? Как правильно использовать результаты контроля?

Остальные 4 фактора разберем в следующей публикации.

Программы: Тактика эффективных продаж,  Переговоры без поражений

comments powered by HyperComments