9 ключевых факторов успеха в продажах (продолжение)


  • 29 апреля 2016

Пять факторов мы уже разобрали в предыдущей публикации, сегодня рассмотрим остальные.

6. Материальная мотивация торгового персонала.
Фактор связан с выбором оптимального подхода к определению размера, расчету и выплате вознаграждения продавцам. Актуальные вопросы: Как платить? Сколько платить? За что именно следует платить?

7. Вовлечение продавцов.
В данном случае проблема касается необходимости нематериальной мотивации торгового персонала, которая позволила бы добиться от сотрудников реального вовлечения и отдачи. Соответственно, задаемся вопросами: Как добиться того, чтобы менеджеры по продажам реально вкладывались в свою работу? Как задействовать персональные мотивы торгового персонала?

8. Обучение торгового персонала.
Обучение следует рассматривать в качестве важного фактора успеха в продажах. Мы должны найти ответы на вопросы: Кого учить? Чему учить? Какие форматы обучения являются наиболее подходящими?

9. Реорганизация системы продаж.
Последний фактор подразумевает правила и принципы, в соответствии с которыми будут вноситься изменения в систему продаж. Часто руководители верно определяют проблемное звено в продажах, но ошибаются в подходе к реализации изменений, что и приводит к неудаче всего проекта. Здесь наиболее актуальны следующе вопросы: Как правильно провести преобразование своей системы продаж? Что следует изменить, в первую очередь? Как снизить риск неудачи при изменении в продажах.

Стоит заметить, что большинство факторов связано не с продажами, как таковыми, а с их организацией и управлением: часто для достижения лучших результатов нет необходимости что-то менять в самих продажах, но нужно поменять подход к управлению.

Более того, сами по себе принципы реализации улучшений в системе продаж могут быть рассмотрены в качестве отдельного фактора успеха в продажах. Почему? Дело в том, что в отличие от других сфер деятельности, продажи – наиболее чувствительная сфера. И цена ошибок при внедрении изменений, как правило, здесь более высока. Поэтому принципы, на которых строится проект улучшений в продажах, должны быть тщательно и заранее продуманы.


Программы: 
Переговоры без поражений

comments powered by HyperComments