8 принципов эффективного долгосрочного планирования продаж


  • 01 августа 2016

Долгосрочное планирование – это процесс определения планов и нормативов по основным показателям сбытовой деятельности компании на определенный срок, включающий формирование документа – годового плана.

Разные компании в разных отраслях избирают наиболее приемлемые для их сферы сроки. Тем не менее, наиболее часто для долгосрочного планирования отводится один год. Во-первых, потому что годовой цикл планирования соответствует устоявшейся деловой практике. А во-вторых, большинство компаний в силу разных причин не способно выразить свои желания в достоверных числах на более длительный период времени. Итак, рассмотрим принципы эффективного годового планирования продаж.

Принцип 1. В компании существует определенный процесс долгосрочного планирования продаж. То есть в компании определена процедура (порядок), участники, формат разработки, согласования, утверждения и доведения до исполнителей годового плана продаж. 

Принцип 2. Планирование осуществляется сверху вниз. Инициатива и ответственность за процесс долгосрочного планирования лежат на высшем руководстве компании. Именно оно отвечает за то, чтобы процесс долгосрочного планирования продаж состоялся, и в результате план продаж был выполнен. Кроме ответственности за процесс в целом и его результат, данный принцип также предполагает, что высшее руководство должно добиться покрытия планом продаж текущих и перспективных потребностей компании.

Принцип 3. Исполнители являются участниками процесса долгосрочного планирования продаж. В компании четко определено, как, когда, в какой форме и на каком уровне должностной иерархии (начальники отделов или простые продавцы) исполнители могут высказать свое отношение к плану продаж. Также этот принцип подразумевает, что нулевая степень участия исполнителей является недопустимой.

Принцип 4. Наличие механизма контроля исполнения и корректировки долгосрочного плана продаж. Такой механизм означает, что компания имеет возможность оценить степень выполнения плана продаж и с определенной целесообразной периодичностью пересматривает годовой план.

Принцип 5. Выбор методов прогнозирования. Компания четко и однозначно определила, какие именно методы прогнозирования продаж используются в процессе долгосрочного планирования. Это могут быть как количественные, так и качественные методы. Кроме того, данный принцип означает, что компания не может исключить этап прогнозирования из процесса долгосрочного планирования, а также то, что прогнозные и плановые величины четко отделены друг от друга.

Принцип 6. Наличие плана мероприятий, обеспечивающих достижение амбициозных целей в сфере продаж.Создание планов мероприятий, включающих как простые задачи, так и комплексные проекты, является частью существующей системы долгосрочного планирования продаж.

Принцип 7. Набор показателей.
Существующая система долгосрочного планирования использует все значимые показатели и не включает лишних. По каждому из этих показателей определены расчетная база (откуда берутся данные для расчета показателя), формула и период расчета, ответственный за его проведение.

Принцип 8. План продаж отражает стратегию компании. Все, к чему компания стремится, отражается через систему плановых показателей. Если у компании есть стратегия и стратегические цели в сфере продаж, то каждая цель должна быть отражена как минимум через один плановый показатель.

При формировании плана продаж важно усвоить следующее. Во-первых, в отношении долгосрочного планирования процесс имеет не меньшее значение, чем документ, который является итогом работы по планированию. Во-вторых, долгосрочный план – не абстрактные размышления на заданную тему, не фантазии, а четкое формулирование задач, которые вы обязаны будете реализовывать в течение всего установленного времени!

P.S. В материале использованы фрагменты книги А. Семенцова «Усиление отдела продаж».

Эффективное планирование и другие инструменты увеличения объемов продаж Вы узнаете на мастер-классе
«Прокачай отдел продаж за 30 дней» и на программе «Мастер управления продажами» в USIB.

 

comments powered by HyperComments